一家只在肯德基签约 年收入却过千万的装修队

家装行业越来越好的样子，新旧企业不断更替，许多人也涌入这个行业创业。江水平是我微信上的朋友，也是南京一个完全依靠互联网（主要通过QQ空间和西祠论坛宣传），没有固定办公地址的小装修队队长。而这支装修队的年营业额一千多万，利润一百三十万。我对这支装修队的商业模式很感兴趣，于是约江水平一起聊聊他们是如何做家装O2O，而他获取客户、管理工人、以及推广的方式确实有些值得借鉴之处：

一、怎么做到让客户信任？

我没有实体店也不用租办公室，我的客服人员全部在自己家办公。我的量房人与签约人员每次签约都是把客人约到肯德基或者茶社，很简单就把合约定下来了，定金也收下了。

① 先完工再付款：我设计的付款方式是做完一步活，客户验收合格后再给钱。这个付款方式让很多业主解除了后顾之忧。
② 老客户介绍+从论坛获得新客户：我的客户很多都是老客户介绍的，介绍的时候已经把各种情况说明了，然后一切顺理成章；另外一部分人都是在我的论坛潜水很长时间的，这样的客户对我们的一举一动非常熟悉。

二、装修工人管理微创新：工人给我开工资

工人自己跟业主结账，然后把该我的提点再给我，免去了讨薪的麻烦，也令很多好手艺人死心踏地的跟着我干。我和工人之间少了一层项目经理，节省了费用，工人也得到实惠，所以他们都只和我合作。我现在大概有80多个工人。

工人直接跟业主结账还有几个隐形的好处：首先我这种小步结算法如果全靠管理人员去结账，那么就需要多雇佣一个专门结账的人。因为每家工地是结六步帐，我一年做200家左右，就要跑一千二百次，再加上有的项目经理结账都是亲自参与测量，那一个专人结账都结不过来，如果工人自己结，这一笔就省了。

另外，直接从业主手里拿钱，那么对待业主就会非常客气，我这里的工人甚至不关自己事也会为客户提建议，得到业主的认可和好感。

三、定位人群：年轻、女性、文化水准高

我们的客户百分之九十都是年轻人，在二十五岁到四十岁之间，女性为主，文化水准比较高，医生、大学老师、新闻媒体人占一定比例，白领为主。这类客户的痛点基本就是很务实，对性价比很在意。我在宣传过程以及与客户交流过程中一直强调重生活、轻装饰。

初期创业的时候我手里只有4000块本钱。我去网吧找论坛发帖、发硬广告，这种办法也能带来一些客户，但质量不高；时间长了我就在别人的装修论坛装专家，有客户问起问题，我就打电话问真专家朋友，然后解答；接着我开始自己写软文，第一篇叫《一个包工头装修日记》，描写装修黑幕，描写我对黑幕的态度，发出去很火，客户质量进一步提升。然后我引导客户写装修日记，这两个办法让我的客户质量比一般装修公司还好。

再到后期我找到根据地，在西祠胡同免费拿了一个讨论版，然后写软文，依然鼓励业主写装修日记。但这时候我的布局就是全面展示我的企业，集中一篇帖子全方位描述、对比我的企业模式与其他人的不同；也写了自己的创业故事，很多人根本不看别的，只看见我的故事就直接找我做。

现在年轻人拿到的都是期房，他们都是第一次置业，很兴奋，买房就开始关注装修，看见好的装修版块就会长时间潜水。针对这个特点，我写文章的角度多样化，经常描写表现我个人生活的方面，比如孝敬老人的一面；与我老婆的夫妻感情一面；表现我本人文艺化的一面、也表现工人，反正是把产品详细描画。我还在自己的QQ空间做了一些细节，利用空间的各种功能与客户互动，让空间活起来。

四、潜力巨大的家装市场

国内家装行业大概每年是一个万亿级别的规模。目前南京这块有几家纯粹依靠网络做的装修公司，有年产值在三千万的，也有两千万的。他们不完全和我一样，半线下半线上，营业额比我大一倍多；模式也不跟我相同，他们完全属于装修公司搬到线上做的形式。

我的这些办法只够维持千万左右的水准，但推广费非常低，基本靠我一个人在运作网络这块。如果全面改善，大力推广，突破三千万不是什么难事。我的第一批客户大约在七、八年前，这些人已经成长到二次置业地步，这时候他们的需求高档了很多，属于改善型的，无形中增加了单笔的额度，这种翻盘每隔一段时间就会有一次，也是不可小观的。

另外，我们还没有力量整合主材市场。如果整合得好，是可以让业绩再次翻番的，比如我是一千万的量，可以翻到两千万还多，很多线下公司都这么干。

在创业中，我最大的错误是数据存档没有搞好。比如很多业主对于自己家装修到底能花多少钱，做成什么样子没有概念，渴望知道。但我没有做这项工作，九年的数据都没有，要现做，非常可惜。

总结一下江水平的模式，实际上有三点值得借鉴：

① 利用互联网自媒体工具把自己打造成了明星；
② 迭代式收费：装修完一部分收一部分钱；
③ 装修工人直接从客户那里收钱，装修工人给老板发工资。管理上省心，同时工人会牢牢得很你捆绑在一起。而且这会形成一个吸附效验，不断会吸引优秀的装修工人到你这里来。

这三个微创新叠加起来，其实是装修领域的一个颠覆。不过江水平还需要借助资本的力量，同时组建自己的互联网团队和公司运营团队，把现在这个模式做乘法。比如，由80个工人怎么变成1万个工人，1个城市怎么变成300个城市？还有家庭装修其实就是把握了家庭的入口，未来智能家居是最具有想象空间，通过装修能够把智能家居给带进去，想象空间那是非常巨大。

作者：秦刚，垂直互联网实战教练