SEM前途和钱途何在,多年营销总监教你如何逆袭

2016年对于SEM而言注定是不平凡的一年：大环境下流量红利的消失，用户规模和用户时间都已趋于饱和，新渠道流量增加更难，获取成本逐年提高；搜索渠道随着巨头百度一连串事件的发生：血友病吧、魏则西事件、赌博网站推广等而引发的新互联网广告法加速出台，导致广告位减少，广告创意变化等，360甚至是放弃医疗搜索；连锁反应影响从SEM获取流量的各行各业。重灾区就是医疗，其次是教育家装等行业，另外类似一些个人产品操作的团体。很多公司出现倒闭裁员的现象，仍存在的企业也是在竭力维持中，相信各SEM从业人员都已感受到寒冬出现，伴随着失业或者薪资大幅度降低就是很好的证明。那么，如何度过寒冬，更好的拓宽个人职业生涯，今天，作为一个从业近8年的互联网营销人员，给大家进行梳理一下：SEM人员横纵向发展。要知道，不管推广环境如何变化，新的推广渠道和方式层出不穷，也无法代替SEM的重要性，这点要有信心，毕竟搜索需求目前仍是互联网第一刚需，另外本文虽然是SEM职业规划梳理，同时也是整个网络营销行业的概括，重点是前半部分SEM职业规划Y轴（其实SEM人员是可以直接通向BOSS级的）

一、Y轴——创业BOSS

为什么先把Y轴发展放在前面说，对我个人来说，我更建议一些SEM人员多接触这块，甚至是鼓励，只有自己对Y轴的创业全盘把控，尤其是个人可以以很低的成本就可以尝试一个产品/服务的推广，即可以对整个流程知识的快速学习，又可以通向BOSS级或者远超工资待遇的一条新轨道。

这是SEM人员另一个方向，其实诸如Y轴上标注的轨迹，从代运营——教育培训——产品/服务——综合创业，没有先后之分，甚至有的SEM人员着重自己的品牌IP打造，比如借助自媒体新媒体渠道发表自己的看法，吸引行内人的关注，这个对于自己的就职以及创业都是有帮助的。

1、代运营

可以在做好本职工作的时候兼职代运营账户，或者全职接客户，具我了解，很多乙方公司的SEM人员凭借自己接触的众多行业客户和自身的口碑走这条路的比较多，对甲方公司SEM人员来说可以在一些威客网站、电商平台进行，或者说借助自媒体新媒体渠道为自己引流。

2、教育培训

这种的比较多了，对于个人建议来说，也是不断打造自身的品牌IP，现在在线教育平台，内容付费平台也多，甚至是通过社群载体就可以进行。当积累一定效果和品牌后就可以成立公司来进行系统性的运营了。

3、产品/服务（重点）——借助万能的淘宝

这个是目前很多个人SEM人员走的最多的一条路，也是我非常建议的，毕竟自己一个人可以完全把控项目，从产品的选择、开户返点、以及网站的申请和建立、

咨询客服、物流订单代发一整条流程。如果在兼职的过程中，不要影响到本职工作，这个我不反对的意思是可以加深自己对项目把控，更多的把技巧融入到工作中，对各个部门的理解加深，同时无论是将来走向职业升级，还是说做的好成立团队创业都有益处。现在不少做的好的个人SEM人员卖产品完全可以超过工资待遇，另外可以跟大家透露一下，我之前面试一个产品SEM人员，公司总共才10个人，架构为：SEM1人、美工程序各1人、咨询5人、打包2人。月流水达到50万，同时也可以透露的是他们卖的产品就是最简单入手的教程（后面详细），当然这个算是个人发展到一定程度后建立类似工作室的方式。

（1）产品

首先是选择产品，一个好的产品等于成功了一半，建议大家不要做一些灰黑类产品，虽然SEM做的是一个暴利信息不对称，但至少价格这东西本身是市场需求导向，价格高低无好坏，但产品有好坏，一定要选择一个利于他人的产品。诸如减肥、保健、药类等我是不建议做。

在选择产品的时候首先是价格，客单价太低不要做，至少在既有成本和客单价方面要相差个10多倍，否则做出来的效果还不如给百度干活的，比如说类似转运佛牌类，阿里巴巴批发的话大概十几元，目前发现大多数对手都是在单价300多，有的高达六七百甚至上千，这样下来才有一定效益。

产品的选择来源可以是阿里巴巴、淘宝、以及联盟广告、电视广告、杂志报纸广告，有媒体推的说明有一定市场，之后在百度搜一下大致的竞争对手。

刚才为何推荐教程类，在选产品的时候，一个标准化售后少的产品会给自己减少很大工作量，毕竟后期的咨询售后以及投诉等方面会大幅减少。另外这个货源也好控制，对于一些实物类货源如果自己真想单独全心做也可以去阿里巴巴找到对应货源最多的厂家地址实地考察下。

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（2）开户

在互联网广告法实施之前，个人端口返点户是很好开的，现在有些严格，不过也有，若自己想长期做的话，当然最好是可以注册个公司，这个也不难，从注册到代理记账，营业执照等一系列流程几千元就可以拿下来。公司推广的话开户也稳定，包括400电话以及后期网站在线支付的话申请也方便。关于开户以及公司注册方面都可以在淘宝或者相关交易群里找，一般根据各平台的代理返点多找几家，有的是一千多现金能拿到两三千的百度币，也就是返点高达40%以上，不过在交易的过程中最好对代理方多加了解，个人开户尽量是小金额尝试。做的好了，个人代理也靠谱再加大力度。

（3）网站

这里建议一些没有程序技术能力的还是直接找淘宝仿站吧，包括域名、空间、这些是可以自己买的，可以自己备案，就是时间长，或者直接买备案好的网站，关于程序方面就可以找产品竞争对手的页面COPY，一般淘宝仿站速度快，大多几十元到一百元不等，有点技术能力的就可以自己上手仿了。修改下图片，联系方式，加下咨询和统计代码就可以上线了，另外再买一个订单系统。

（4）咨询引流成交

当产品、网站、开户都完成时，下一步就是咨询引流，一般很多产品现在都是直接引流到微信成交，方便简单，有的虽然还是采用之前的货到付款，有人下单有人咨询就直接按话术聊，这里不太了解话术或者打造微信闭环的，可以模仿竞争对手，他们是如何加微信，如何聊天引导成交，如何每天发微信朋友圈的，你就跟着做就OK，竞争对手永远是最好的老师。

（5）物流发货

在17年前，还是有很多平台有代发的服务，不过一定要选好代发公司，这样也不用压货，你不用建站，不用管货物，只管负责账户调整还有咨询，17年随着支付宝COD暂停服务，现在很多卖家开始自己进货，和快递公司直接联系，一般快递公司收到货款后，按周期进行打款，只是各家快递公司服务费提点不一样。需要自己慢慢谈。客单价不是太高，引流到微信后就可以让客户先行打款，或者先预付定金的方式，随着微信支付的方便和普及，微信成交的概率也加大，另外这样也不用压款，缓解自己的资金流。

总结：其实做SEM产品或者服务创业个人完全可以操作，丢掉繁琐的建站外包，你只需要SEM操作和咨询引流物流打包，整体的前期资金操作成本并不大，小的两三千就可以玩一玩，即可以加深自己对整个流程的把控，又可以兼职到全职创业的准备，我不太认可一上来就撸起袖子干，毕竟做任何事都有风险。通过个人对产品或者服务的SEM创业，对产品、开户、网站、咨询、物流或者服务都有更深入的了解。而不仅仅只是停留在SEM操作的基础上。同时做的好的话，会对其他渠道有所投入或者了解，比如品牌软文新闻源、联盟广告、DSP、公众号投放等广告有接触。具我所了解，只要产品/服务选择的好，账户操作的精通，

咨询的得当再加上坚持，有不少月入超过工资待遇的，很多小的工作室都是这么建立起来的。

4、综合创业

但凡一些做的比较好的小工作室或者团队公司一般都是几项内容同时做，比如产品/服务的运营，客户的账户托管运营，以及教育培训，这些需要做到一定程度的时候，包括人力物力以及资源各方面均成熟的情况下才开始。

二、X轴——升职加薪

1、SEM专员

技能：原理熟悉、软件操作、账户调整、报表制作、数据分析等

核心：数据分析、管家思维

问题：搜索新产品的迭代更新不知道、不了解、不深挖；

账户调整仅凭粗浅经验、习惯等，无数据分析全局观细微观；

每天重复调价、创意、关键词增删否上；

报表的目的和制作技巧有待提升，如EXCEL技能熟练掌控

眼高手低，即使重复的基础动作也不愿意深入，导致出现死账户

同行之间技能交流的意识缺乏、出现闭门造车

如出现以上当中的问题那你离SEM主管只会越来越远......

点评：SEM专员起步低入手快，但需要时间和金钱沉淀，需要基本功过硬，更需要经验的不断积累，做好每日的调整日记。

个人经历借鉴：09年网编入行，历经文案、SEO以及程序后由于公司换岗需求11年接触SEM，在没有老手带一无所知的情况下硬是霸王硬上弓，把百度营销帮助文档啃透，学一天就实战一天，正是因为自己的管家思维，站在BOSS的角度考虑，当效果不好的时候，自己内心也是自责的，用不断的学习和加班来弥补自己的不足，态度对了，角度换了，你的上级都会看到。

2、SEM主管

技能：人员分配管理、账户层级、网站层级、咨询层级

核心：人员和账户、上下游全局观

问题：局限在SEM账户层级，上下游思维没有，网站体验分析和后端咨询转化

SEM账户和人员的分配，包括绩效考核和问题的反馈监督

点评：作为一个SEM主管，不管是负责多少个账户，多少平台还是多少SEM下属人员，首先达到这个层级先要对自己公司的产品有所了解，对SEM上下游要熟悉，很多的SEM人员仍只停留在账户的管理和分配，对于网站的用户体验以及后端咨询转化没有深入分析，一个访客从产生需求-兴趣-访问-成交，需要历经SEM，网站和咨询三个主要环节。每个环节的不好都会影响到上下层关系。

有多少SEM主管查看过咨询的聊天记录，分析过咨询的数据和分配，当效果不好的时候，如若是网站和咨询环节出现问题，却盲目的调整账户或者受BOSS的影响，却拿不出数据来“反抗”和建议。在和对接部门的探讨中，除了抱怨和推卸，有多少拿出过实际数据来建议品牌技术部门和咨询部门的调整。

个人经历借鉴：在经历自我摸索的成长过程，由于效果达到BOSS的预期而后开始着手成立SEM团队，当时由于人员有限，刚接手的时候甚至是SEM、咨询、文案策划等一起来，有了对话就赶紧接咨询，没对话就调整账户，修改不好的页面文案，并指导程序美工修改再上线。正是由于这种长时期的工种轮换使得自己对自身公司的产品更加熟悉，因为在咨询的过程中才清楚真实的访客在疑问什么，关心什么，那么在页面的策划中才更有的放矢，在账户的调整中才知道应该主做哪些词，甚至是推出新的真正有需求计划。同时也理解各部门存在的一些问题，并不以偏概全的推卸责任。

3、推广经理

技能：项目把控、多渠道推广、跨部门协调

核心：跨部门协调与重点部门把控

问题：是否熟悉联盟广告、DSP、信息流、第三方渠道推广等方式

是否抓住重点核心部门问题，并在各部门之间有效协调

是否有意识认识到品牌效果以及如何对品牌宣传的有效控制

点评：SEM只是获客的一种方式，想要更好的引流就应该跟上流量的迭代更新，熟悉并掌握好多渠道推广方式：DSP、信息流和其他第三方，这些都是互通的，学习起来并不难，但同时应该掌握好各个渠道以及各个部门的重要性，花大量的时间放在主要来客渠道和部门，比如SEM和咨询就是重要的渠道和部门。并根据各环节漏斗找出问题所在。

个人经历借鉴：由于之前的工种经历，在接手SEM团队后就开始整合之前的SEO等各部门，同时随着新的产品和推广方式出现开始研究并实施。但大部分时间仍然抢注SEM部门和咨询部门。

4、网络营销总监

技能：整合营销、跨部门协调

核心：渠道认知与部门分配

问题：是否是结果导向引申到任务导向

是否和BOSS理念差异时能有力说服

是否了解各渠道本质并加以利用

是否对各项目的部门人员更好的管控和协调

点评：整合营销、全媒体营销才是网络营销的范畴，无论是付费还是免费渠道，都要了解各个渠道的特质以及目地，不要顾此失彼，在与BOSS的讨论中，要有自己独立的见解。即使是分歧也要说出来，但要以数据事实。

个人经历借鉴：本人现在也是处于这个阶段，经历过多个项目的操盘，这个过程的难点有很多，比如在和BOSS有分歧时，如何更好的探讨，特别是新接手一个公司，面对BOSS的不信任和空降团队的管理，如何分析出原有问题打破之前的固有模式和观念是一个考量。另外在面对新方式新渠道出来的时候，如何更快更好的跟入，比如这几年比较火的新媒体和自媒体营销等。

5、市场总监

随着线上流量红利的消失，用户规模和用户时间已经饱和，现在传统和互联网行业已经深度融合，未来的营销人才肯定是线上线下的融合，即懂得互联网思维，又懂得传统行业的行道，即全渠道营销，全员营销，品牌公关等，作为一个市场总监更是，不管白猫黑猫，如何有效的利用互联网渠道和线下渠道推广是考量市场总监的，比如地推，线下公关部门，线下媒体渠道等，本人由于暂时还未到这个层级，就不过多发表评论，虽然之前也接手线下杂志、报纸、公交以及电视广播渠道等的推广方案，但更多的是配合，完整的策划方案到线下团队的管控并没有太多实战经验，这个阶段也是本人未来要规划达到的。

总结：任何一项工作都需要时间和经验的积累，最近特别是去年一年，大众创业、万众创新，朋友圈接触到的人和文章总显得过于浮躁和肤浅，动不动的大神、一两年屌丝逆袭总监，浮夸的宣传大口气让人感觉要落伍，俗不知金刚钻也是千锤百炼而来，有时候走的太快也不是件好事，另外三人行必有我师焉，与人方便就是与己方便，过多的功利性社交，换来的也最多可能是你个人的望洋兴叹。

VIA：浪花新媒体创始人